QUÉ HACER SI SU PROPIEDAD NO SE HA VENDIDO EN 90 DIAS
Después de 90 días en el mercado sin lograr vender, es importante que determines:
- Cuál es tu posición actual en el mercado?
- Cuál es tu posición, en cuanto al precio en comparación con las otras propiedades disponibles en el edificio? Estás de #1? #2? #3?
- Quiénes han bajado el precio en los últimos 90 días?
- Cuántas veces se ha mostrado tu propiedad?
- Cuántas ofertas has recibido?
- En caso de haber recibido oferta, el precio ofertado, en qué porcentaje (%) está por debajo del precio original?
- Cuál ha sido el respuesta de los potenciales compradores, después de haber visto la propiedad?
Todos estos son indicadores que permiten determinar el plan de acción a seguir.
- Define y establece una estrategia clara de mercadeo
Es importante definir cuál será tu estrategia de mercadeo, ya que el promocionarla a través del Sistema de Listados Múltiples (MLS), podrías encontrar una gran competencia. Por lo tanto, debes prever un presupuesto de eventuales costos para poder satisfacer, si fuere necesario, la implementación de nuevas estrategias y/o herramientas de mercadeo, tales como:
- Post cards, cartas o flyers
- Campañas a través de Correos Electrónicos
- Campañas en Facebook (pagadas) y otras redes sociales
- “Retargeting Ads” a través de internet
- “Open Houses”
- Revistas y periódicos especializados
- Promueve tu propiedad de manera muy profesional
En la era de la tecnología, el 89% de las personas comienzan su búsqueda a través del internet (source: http://bit.ly/2gVHPeW); sin embargo, solo tienes 7 segundos para llamar la atención y lograr que tu propiedad se destaque de las otras que pudieran estar compitiendo en el edificio. Si no tienes una estrategia clara para llamar la atención de los potenciales compradores, no vas a generar el tráfico necesario para venderla.
Las herramientas principales para llamar la atención en el internet son fotos y videos; no obstante, la calidad de esas fotos y videos pueden ser la diferencia entre “vender” o “estar a la venta”.
5 Estrategias claves para llamar la atención:
- Fotos de alta calidad, preferiblemente tomadas por un profesional.
- Si la unidad no tiene muebles, se recomienda colocar digitalmente el mobiliario ideal para la unidad (informar en la descripción que la foto ha sido alterada para proporcionar una visión diferente)
- Si la unidad no tiene pisos, se recomienda colocar digitalmente un piso adecuado para la unidad. (informar en la descripción que la foto ha sido alterada para proporcionar una visión diferente)
- Si el día esta nublado, se recomienda maquillar la foto.
- Tour virtual de la propiedad siempre es recomendable
4. Establece una estrategia para mostrar la propiedad (showings)
Mostrar una propiedad no se trata de indicar donde está la cocina, el baño, el cuarto ó el balcón; durante este fase se abre la posibilidad de enamorar al potencial cliente con el edificio y con la unidad específica. Es el momento donde podrás resaltar por qué comprar en este edificio y luego por qué comprar esta unidad y no otra propiedad en el edificio.
Contrata a un agente que sepa, por experiencia, qué conocimiento previo, acerca de la propiedad, edificio, zona, debe tener antes de mostrar la propiedad a los potenciales clientes.
Al intentar vender una propiedad en Skyline on Brickell o en otro edificio, es de suma importancia poder destacar las virtudes no solo de la unidad, sino también las del edificio. Por lo tanto, el agente debe estar en capacidad no solo de destacar las fortalezas, sino también de responder a inquietudes, tales como:
- Por qué hay tantas unidades disponibles en el edificio?
- Cuáles son las ventajas y/ó desventajas entre las diferentes líneas?
- Por qué Skyline es la mayor opción cuando lo comparas con edificios de un nivel similar en la zona?
- Es una buena inversión este edificio en la zona?
- Puede un comprador financiar la compra en este edificio? Cuáles son las condiciones?
- Existe algún special assessment?
- Por qué se inundan los estacionamientos cuando llueve?
- Si tengo mas vehículos que puestos de estacionamiento, sería posible obtener un puesto adicional?
Todas estas son inquietudes que presentan los potenciales compradores que al ser satisfechas con repuestas precisas, se aumentan las posibilidades de lograr la transacción.
- Asegúrate de determinar el precio correcto
La diferencia entre “estar a la venta” y “lograr vender” radica principalmente en el precio venta. Por lo tanto, es primordial que se determine el precio correcto antes de colocar la propiedad en el mercado y que se analice la competencia constantemente para poder ajustar precio cuando sea necesario.
ERRORES AL DETERMINAR EL PRECIO DE VENTA?
- Basarse en las propiedades de los vecinos que NO han logrado vender
- Intentar recuperar el dinero invertido en remodelaciones
- Basarse en una necesidad financiera personal
- Intentar vender sin motivación o sin necesidad, lo cual dificulta competir con dueños que tienen necesidad real de venta
- Comenzar con precio alto para “probar” el mercado y bajar el precio en el futuro
7 ESTRATEGIAS PARA DETERMINAR EL PRECIO CORRECTO
- Utiliza las propiedades que lograron venderse en los últimos 3 meses (hasta 6 meses si es necesario) para determinar el precio promedio de venta dentro de tu edificio o comunidad.
- Analiza las propiedades disponibles en tu edificio o comunidad para posicionar la tuya como la opción número #1 en el mercado.
- Las remodelaciones deber ser consideradas como un valor agregado a la propiedad, no como medio para recuperar el costo inicial de la inversión.
- Se estratega para poner el precio, comienza con uno muy atractivo de manera de crear competencia entre los compradores y tener varias ofertas que negociar.
- El mercado nunca permite que “regales” tu unidad. Si estás muy por debajo del precio real, los compradores ofrecerán por encima del precio de lista. Recuerda que no estás obligado a aceptar ninguna oferta.
- Toma en cuenta los días que estuvieron las unidades en el mercado antes de lograr venderse (DOM-days on market).
- Ante la duda contrata los servicios de un avaluador profesional (appraiser).
- Contrata al agente adecuado para vender tu propiedad
La venta de tu casa es, probablemente, una de las inversiones más importantes en tu vida, por lo que deberías tomarte con seriedad el proceso de elección del agente de bienes raíces. El será responsable de establecer el precio de venta, mercadeo, “open houses”, hablar con los compradores potenciales y ayudar a través del proceso de venta. Pide a tus amigos y vecinos que te recomienden agentes inmobiliarios, pero JAMÁS decidas solo por las recomendaciones; tómate el tiempo para entrevistarlos antes de tomar una decisión.
10 Preguntas que debes realizar antes de contratar a un Agente Inmobiliario (Realtor).
Conocimiento y experiencia en su zona: Familiaridad, conocimiento y experiencia en su zona, puede ser la diferencia entre “estar a la venta” y “vender”. Debe estar en capacidad de contestar las siguientes 7 preguntas referentes a su zona o vecindario:
- Cuál es el precio por pie cuadrado promedio de la unidades disponibles?
- Cuál es el precio por pie cuadrado promedio de la unidades vendidas?
- En promedio, cuántos días demoran las propiedades en venderse?
- Análisis comparativo de precios y de ventas de los últimos 3 años y cuál es el pronóstico futuro?
- De las unidades disponibles, cuáles están compitiendo directamente con la propiedad?
- Cuál es la diferencia entre las distintas líneas del edificio? Cuál se vende mejor?
- Ha trabajado en Skyline on Brickell anteriormente? Le importaría darme los nombres de esas personas?
- Estrategia de mercadeo: La Comercialización implica algo más que un listado de MLS. Pregunte, aparte de colocar la propiedad en el MLS, en qué consiste su plan de mercadeo?
- Equipo: Busque a alguien que pueda brindar un equipo capaz de darle asesoría legal, tributaria, sucesoral y financiera, que son claves en este proceso.
- Comunicación: Busque a un agente inmobiliario (Realtor) que le proporcione actualizaciones frecuentes y que él o su equipo esté disponible para aclarar cualquier duda.